Coraz częściej słyszymy, że biznesplan to przestarzałe narzędzie, które nie przystaje do dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości rynkowej, zwłaszcza w kontekście mikro- i małych firm rozpoczynających działalność. Niemniej, przy staraniu się o pozyskanie kapitału od instytucji finansowych, jest on w większości przypadków warunkiem koniecznym do rozpatrzenia wniosku o kredyt inwestycyjny czy otrzymania pieniędzy z funduszu.

– Biznesplan przedstawiony przez przedsiębiorcę ma dostarczyć bankowi szczegółowych informacji i odpowiedzi na następujące pytania: jaki jest jego pomysł na biznes, co firma sprzedaje lub będzie sprzedawać (produkt/usługa), komu (kto jest docelowym odbiorcą) oraz w jaki sposób realizuje lub będzie realizować swój plan, czyli czego potrzebuje i jak to zamierza sfinansować – mówi Piotr Cirin, ekspert w Departamencie Klientów Małych i Średnich Przedsiębiorstw PKO Banku Polskiego.

Odpowiedzi na te pytania pomagają bankowi oszacować zdolność firmy do spłaty wnioskowanego kredytu inwestycyjnego (w przypadku kredytów obrotowych biznesplan nie jest wymagany). Co do zasady, konieczność przedłożenia biznesplanu przy ubieganiu się o kredyt dotyczy przede wszystkim firm nowoutworzonych i tych z bardzo krótkim stażem.

W przypadku PKO BP, sporządzenie takiego dokumentu wymagane jest głównie od przedsiębiorstw, które istnieją krócej niż 18 miesięcy. Początkujące firmy mogą jednak liczyć na pomoc banku przy opracowywaniu dokumentu. – Przedsiębiorcy, którzy rozpoczynają działalność gospodarczą i ubiegają się w PKO BP o udzielenie Pożyczki na start do 100 tys. zł, sporządzają biznesplan na gotowym formularzu banku, przy wsparciu doradcy bankowego – wyjaśnia ekspert.

Wzory biznesplanów, pomimo tego, że mają liczne elementy wspólne wynikające z regulacji prawnych, nie są identyczne i różnią się w zależności od instytucji finansowej, która je udostępnia – jej apetytu na ryzyko, grupy obsługiwanej klienteli czy charakterystyki portfela kredytowego. Dlatego przy pisaniu biznesplanu warto wziąć pod uwagę kto będzie jego odbiorcą i pozyskać jak najwięcej informacji o wymaganiach i preferencjach interesariuszy.

– Zakres informacji potencjalnego biznesplanu jest oczywiście nieograniczony, lecz są elementy bez których bardzo trudno jest zadecydować czy przedsięwzięcie ma sens. To przede wszystkim prognoza sprawozdań finansowych, harmonogram rzeczowo-finansowy oraz opis przedsięwzięcia – dodaje Piotr Cirin.

Co zawiera wzorcowy biznesplan?

• opis przedsięwzięcia: przedmiot przedsięwzięcia i jego podstawowe parametry (np. oznaczenie nabywanych nieruchomości – położenie, nr księgi wieczystej, powierzchnia, przeznaczenie; parametry nabywanych budynków – powierzchnia użytkowa, rok budowy, przeznaczenie, stan techniczny, parametry nabywanych środków trwałych – rodzaj, marka, rok produkcji, parametry techniczne), uzasadnienie realizacji, przewidywany okres funkcjonowania przedsięwzięcia;
• plan techniczno-organizacyjny przedsięwzięcia: lokalizacja przedsięwzięcia, opis techniczny przedsięwzięcia, technologia, plan ilościowy produkcji – normalny poziom zdolności produkcyjnych wraz z terminem jego osiągnięcia, sezonowość produkcji i sprzedaży, źródła zaopatrzenia (dostawcy);
• budżet przedsięwzięcia, w tym: a) nakłady inwestycyjne na aktywa trwałe (wykaz rzeczowy i wartość netto oraz brutto zakupów inwestycyjnych wraz z informacją o dostawcach i wykonawcach, sposób ustalenia wartości nakładów, np. na podstawie kosztorysu, wyceny rzeczoznawcy) oraz zapotrzebowanie na kapitał obrotowy,  b) źródła finansowania całości nakładów związanych z przedsięwzięciem (w tym również podatku od towarów i usług, odsetek w okresie przed oddaniem przedsięwzięcia do użytkowania lub osiągnięciem przez przedsiębiorcę normalnych zdolności produkcyjnych);
• sposób finansowania wkładu własnego wraz z informacją o już zgromadzonych środkach pieniężnych i wydatkach poniesionych przed złożeniem wniosku o udzielenie kredytu oraz o planowanych do poniesienia przed uruchomieniem kredytu;
• harmonogram realizacji przedsięwzięcia: informacja o działaniach związanych z przygotowaniem przedsięwzięcia do realizacji (dokumentacja, pozwolenia administracyjno-prawne), etapy realizacji przedsięwzięcia – terminy, zakres przedmiotowy, termin oddania inwestycji do eksploatacji;
• plan marketingowy: opis produktu, charakterystyka rynku, docelowego segmentu klientów, konkurencji i pozycji klienta wobec konkurentów, kanał dystrybucji, plan ilościowy i wartościowy sprzedaży;
• prognozę sprawozdań finansowych: m.in. prognozowanie sprzedaży, kosztów i zysków, harmonogram wydatków i dochodów.

Podsumowaniem biznesplanu jest analiza rentowności inwestycji, czyli oszacowanie jej przyszłej wartości, określenie progu rentowności oraz okresu zwrotu. Po dokonaniu analizy może się okazać, że przedsięwzięcie nie przyniesie oczekiwanej rentowności i konieczna będzie zmiana założeń lub rezygnacja z inwestycji.

Na co bank zwraca największa uwagę?

Jak mówi Piotr Cirin, głównym elementem oceny biznesplanu jest to, czy dana firma a nie tylko planowane przedsięwzięcie w okresie spłaty kredytu generuje odpowiednie realne – nie nominalne – przepływy finansowe, umożliwiające jego spłatę. Bank już na wstępie musi dokonać klasyfikacji ekspozycji kredytowej, czyli ocenić jakie jest ryzyko niespłacenia kredytu. W tym celu porównuje plany finansowe wnioskodawcy z danymi statystycznymi podobnych firm.

Przy pisaniu biznesplanu należy ustalić wymagany minimalny oczekiwany poziom udziału własnego w finansowaniu przedsięwzięcia oraz go udokumentować. Jeśli tego nie zrobimy, może się okazać, że kwota żądanego kredytu jest wyższa od aktywów przedsiębiorstwa – to tzw. wysoka dźwignia finansowa, która kończy się odrzuceniem wniosku kredytowego.

– W ocenie biznesplanów coraz większą uwagę zwraca się na tzw. politykę cenową, w szczególności na metody szacowania realności poziomu spodziewanego popytu. Dobre wrażenie robi również zaprezentowanie przedsięwzięcia w ramach różnych scenariuszy lub wariantów wydarzeń. Raczej nie należy przedstawiać wariantów pesymistycznych czy negatywnych (podlegają praktycznie automatycznemu odrzuceniu), a jedynie optymistyczne w ramach różnych poziomów wpływu poszczególnych czynników – radzi Piotr Cirin.

Treści zawarte w biznesplanie powinny być zwięzłe i konkretne. Ważne jest też powiązanie zdefiniowanych wymagań z harmonogramem i podziałem pracy oraz podejście do zarządzania ryzykiem i prawa własności intelektualnej. Unikajmy „koloryzowania”, bo doświadczony ekspert nie da się nabrać na takie triki jak np. prognozowana zbyt duża rentowność w porównaniu do statystycznej rentowności przedsiębiorstw w danej branży.

Błędy, których można uniknąć

Do najprostszych błędów, a których da się łatwo uniknąć, należy przede wszystkim niezapoznanie się z dokumentacją i wymaganiami interesariuszy – przedstawione przez nas dokumenty przygotowane są niezgodnie z instrukcjami, a biznesplan rozmija się z tym, czego oczekuje instytucja finansująca.

Przykładowo, w projektach współfinansowanych ze środków UE, brak znajomości katalogu kosztów kwalifikowanych, czyli wydatków, które kwalifikują się do zwrotu przy finansowaniu z funduszy unijnych, jest traktowany na niekorzyść firmy starającej się o kredyt.

– Definiując cele operacyjne dla projektów unijnych należy mieć również na względzie, aby cele nadrzędne służące rozwojowi sfery badawczej i powiązań nauki i biznesu współgrały z celami innowacyjności gospodarki narodowej oraz celami UE – zwraca uwagę ekspert PKO BP. Chodzi o to, aby nie doszło np. do sytuacji, w której wskazujemy, że komercjalizacja wyników prac B+R służyć będzie przede wszystkim rozwojowi nauki, a nie wykorzystaniu ich w gospodarce.

Na niekorzyść wnioskodawcy może również zostać zinterpretowany zbyt detaliczny harmonogram. Dlaczego? Bo zbyt wysoki stopień szczegółowości często oznacza konieczność wprowadzania zmian, zwłaszcza w kontekście zakupu sprzętu i wyposażenia. Z kolei, nadmiernie dokładny plan w kontekście procedur przetargowych, może spowodować trudności w wyborze dostawcy. A to wszystko może opóźnić inwestycję i mieć negatywny wpływ na jej rentowność.

Biznesplan na własny użytek?

Biznesplan pisany na potrzeby instytucji finansowych jest koniecznością, jednak czy dla samych przedsiębiorców jest to przydatny i adekwatny dokument? W przypadku przedsięwzięć biznesowych, jakikolwiek plan jest lepszy niż brak planu. Niemniej, wielu ekspertów kwestionuje jego przydatność w kontekście nowotworzonych firm.

– Najważniejszy i najtrudniejszy zarazem punkt biznesplanu to kalkulacje dotyczące przewidywanych przychodów. O ile koszty da się w miarę precyzyjnie oszacować, o tyle szacowane przychody są prawie zawsze jedną wielką niewiadomą, bo nie da się ich określić w wiarygodny, miarodajny sposób – wskazuje Michał Misztal, trener biznesu, prezes Startup Academy.

Jak mówi, sam nie wierzy w biznesplany dla początkujących firm, bo te, w porównaniu do firm istniejących od lat, czy to średnich czy dużych, nie dysponują historycznymi danymi, na podstawie których mogłyby przewidywać i projektować nowe przedsięwzięcia biznesowe. – Początkujące firmy nie do końca wiedzą kto jest ich klientem, ani jakie są ich dalekosiężne plany. W celach stricte biznesowych, służących planowaniu przedsięwzięcia, biznesplan jest przestarzałym narzędziem – zwraca uwagę.

Poza tym, w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości rynkowej, biznesplany bardzo szybko się dezaktualizują i trzeba je cyklicznie uaktualniać lub pisać od nowa – najczęściej przy planowaniu kolejnej inwestycji.

Zdaniem Michała Misztala bardziej adekwatnym rozwiązaniem jest prosta kalkulacja kosztów i oszacowanie ewentualnych przychodów. – Nie trzeba tworzyć rozległego dokumentu. Musimy się przede wszystkim upewnić czy nasz biznes będzie rentowny. W przypadku małych firm, lepiej od biznesplanów sprawdza się generowanie modeli biznesowych – dodaje.

Powinniśmy być też świadomi makro trendów, które mają wpływ na rynek i gospodarkę – cyfryzacji, automatyzacji, zwiększającej się mobilności pracowników, transferu idei, rosnącego segmentu dóbr luksusowych itd. Są to kwestie, które należy brać pod uwagę pisząc biznesplan lub planując kolejne kroki biznesowe. Pozwolą one lepiej zidentyfikować nasze mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia. – Dzięki temu zagrożenia, jeśli tylko je przewidzimy i odpowiednio na nie zareagujemy, mogą stać się naszą szansą – mówi Michał Misztal. 

Eryk Rutkowski

Zobacz również:

Film szkoleniowy „Biznesplan od A do Z” w serwisie YouTube

Film szkoleniowy „Modele biznesowe dla MŚP” w serwisie YouTube

źródło artykułu: https://www.parp.gov.pl/component/content/article/56969:jakie-tresci-zawiera-biznesplan-i-jak-go-napisac