Przykład firmy BHZ Agromat pokazuje, że nie trzeba być jednorożcem aby odnieść rynkowy sukces. Na działalności dystrybucyjnej też się nieźle zarabia. Trzeba tylko znaleźć odpowiednią niszę, jak Zbigniew Matusiak, którego firma sprzedaje surowce ekologiczne w całej Europie.

Zbigniew Matusiak założył dziesięć lat temu firmę pośredniczącą w sprzedaży surowców organicznych. Zaczynał od zera. Dzisiaj jego firma Biuro Handlu Zagranicznego Agromat ma ponad 20 proc. udziału w polskim rynku surowców ekologicznych oraz sieć zagranicznych partnerów, obejmującą dostawców i odbiorców z większości państw europejskich. W początkowym etapie działalności przedsiębiorstwo Zbigniewa Matusiaka otrzymało od Enterprise Europe Network nieocenioną pomoc w rozwoju – udział w misjach gospodarczych, które skutkowały zazwyczaj długoletnimi kontraktami z zagranicznymi partnerami. W pierwszym roku działalności firma z lubelskiego miała 2 mln zł obrotu, w ubiegłym – 18 mln zł. Została doceniona przez Enterprise Europe Network i nominowana do zeszłorocznej nagrody Network Award, jako firma, która potrafiła we wzorowy sposób przekuć wsparcie tej Sieci na swój rozwój.

Trudne początki

Przed rozpoczęciem własnego biznesu właściciel BHZ Agromat pełnił funkcję dyrektora w firmie produkcyjno-handlowej, z której odszedł z przyczyn osobistych i ambicjonalnych. Z pięcioma tysiącami złotych w kieszeni zaczął szukać sposobu na siebie i stworzenie nowoczesnej firmy. Pomysł na biznes podsunęła mu mieszkająca w Wiedniu koleżanka, która miała w tym czasie styczność z surowcami ekologicznymi. Zasugerowała, by rozpoczął podobną działalność w Polsce, ponieważ jest to aktualnie dynamicznie rozwijający się i dobrze rokujący na przyszłość segment rynku. Handel zagraniczny nie był mu obcy, więc postanowił spróbować swych sił w nowej roli.

Kluczową kwestią na początkowym etapie działalności było uzyskanie kapitału obrotowego od prywatnej firmy –bezpłatnego, odnawialnego kredytu kupieckiego w wysokości 40 tys. euro, który dostał „na ładne oczy”, jak sam wspomina. Banki w tym czasie w ogóle nie chciały z nim rozmawiać, ponieważ firma nie miała praktycznie żadnego majątku. – Początki były koszmarnie trudne. Z pomocą, co prawda nie finansową, lecz merytoryczno-organizacyjną, przyszła nam Lubelska Fundacja Rozwoju – wspomina Zbigniew Matusiak, właściciel i założyciel BHZ Agromat. Fundacja pomogła mu w organizacji badań marketingowych na terenie Litwy, Łotwy i Polski. Korzystał też ze szkoleń oraz wyjeżdżał na misje gospodarcze do Rygi i do Kowna.

– Zaraz po rejestracji firmy i analizie rynku, wyjechaliśmy na Litwę, ponieważ w tamtym czasie, w przeciwieństwie do Polski, produkowano tam duże ilości surowców ekologicznych, i zaczęliśmy szukać dostawców – mówi Zbigniew Matusiak. Udało mu się nawiązać relacje biznesowe z czterema gospodarstwa rolnymi – byli to pierwsi dostawcy ziarna organicznego dla firmy Zbigniewa Matusiaka. Trafił idealnie, ponieważ w państwach bałtyckich nie było dużego popytu na tego typu surowce, więc witano go z otwartymi ramionami.

Surowce ekologiczne są ponad dwukrotnie droższe od tych wytwarzanych metodą konwencjonalną, a żeby je kupić, trzeba mieć na nie zarezerwowaną gotówkę, bo rolnicy nie są skorzy do akceptowania płatności z odroczonym terminem. Zbigniewowi Matusiakowi udało się jednak przekonać swoich pierwszych kontrahentów do tego, by zgodzili się otrzymać zapłatę z kilkudniowym opóźnieniem. W ten sposób łatał dziury w kapitale obrotowym. Na tyle skutecznie, że pierwszy rok działalności BHZ Agromat zamknął na poziomie dwóch milionów złotych obrotu.

Nauczyć się języka

Z czasem sieć partnerstwa się rozwinęła, bowiem do uszu kolejnych rolników zaczęły docierać wieści, że pojawiła się firma z Polski, która skupuje ekologiczne zboże. Na Litwie właściciel BHZ Agromat miał spędzić tylko dwa miesiące – został tam dwa i pół roku. – W tym czasie na zachód Europy sprzedawaliśmy towar wyłącznie z Litwy i Łotwy. W Polsce nie mieliśmy praktycznie żadnego dostawcy – tłumaczy. Przy okazji nauczył się języka litewskiego, który okazał się bezcenny w kontekście dalszego rozwoju firmy, utrzymywania kontaktów i nawiązywaniu relacji z kolejnymi partnerami.

W latach 2011-2012, dzięki wsparciu ośrodków Enterprise Europe Network, firma z lubelskiego podpisała dwanaście międzynarodowych kontraktów biznesowych. Wzięła też udział w misji handlowej do Bolonii organizowanej z okazji Międzynarodowych Targów MACFRUT, dedykowanych sektorowi owocowo-warzywnemu. Podpisała tam wtedy kontrakty z dwójką włoskich odbiorców.

Pomoc Sieci, z której korzystał BHZ Agromat, nie ograniczała się wyłącznie do pomocy w nawiązywaniu kontaktów z zagranicznymi partnerami. Zbigniew Matusiak oraz jego pracownicy brali również udział w organizowanych przez nią warsztatach i szkoleniach, chwaląc przede wszystkim te wydarzenia, dzięki którym zdobyli umiejętności z zakresu różnic kulturowych oraz psychologii biznesu w kontekście handlu zagranicznego. – Zupełnie inaczej rozmawia się z kontrahentem niemieckim, a zupełnie inaczej z włoskim czy hiszpańskim – zwraca uwagę właściciel BHZ Agromat.

Zyskać wiarygodność

– Jestem bardzo wdzięczny za pomoc otrzymaną od Enterprise Europe Network, zwłaszcza w pierwszych latach działalności firmy. Udział w misjach gospodarczych miał dla nas nieocenioną wartość. Z dwóch względów. Po pierwsze, będąc pod parasolem Sieci stawaliśmy się dla naszych potencjalnych kontrahentów wiarygodnym partnerem. Po drugie, różne ośrodki Enterprise Europe Network, na przykład ryski, organizowały spotkania specjalnie dla nas, zapraszając na nie firmy, z którymi mogliśmy nawiązać współpracę, na przykład dostawców surowców ekologicznych – mówi Zbigniew Matusiak.

Dzięki działalności Sieci poznawali nie tylko dostawców, ale i odbiorców, którymi są przede wszystkim partnerzy z państw „starej” Unii. Oprócz nich nasi południowi sąsiedzi – Czesi i Słowacy. – Wyjeżdżali na misje zarówno do Bolonii, jak i Stambułu. Swoich odbiorców poznali też m.in. w Atenach. Oczywiście nie wszystko i nie wszędzie można sprzedać. Do każdego klienta trzeba podchodzić w sposób indywidualny – tłumaczy właściciel BHZ Agromat. Mają na tyle szeroki wachlarz asortymentu, ażeby móc skierować określone produkty do poszczególnych firm, które zajmują się przetwórstwem konkretnych surowców np. na płatki śniadaniowe czy mąkę. Przedsiębiorstwo Zbigniewa Matusiaka dostarcza im m.in. żyto, pszenicę, jęczmień, pszenżyto, owies, grykę oraz proso, a z motylkowych – łubin, bobik i groch.

 – Od kilku lat pracujemy na najtrudniejszych rynkach Europy Zachodniej, gdzie jesteśmy postrzegani jako pewna, wiarygodna firma – mówi. W zeszłym sezonie sprzedali około 12 tysięcy ton surowców, co jest bardzo dobrym wynikiem jak na surowce ekologiczne. Właściciel BHZ Agromat szacuje, że udział jego firmy w krajowym rynku ziaren organicznych wynosi od 20 do 25 procent.

O ile minusem działalności dystrybucyjnej jest ryzyko utraty płynności finansowej, lub utrata potencjalnych kontraktów, jeśli nie zdecydujemy się na zakup surowców, o tyle ma też ona swoje plusy. W przypadku firmy Zbigniewa Matusiaka, odchodzą koszty związane z budową magazynów, silosów i przechowywaniem surowców. Logistyka jest zorganizowana w ten sposób, że transport surowców odbywa się bezpośrednio od dostawców BHZ Agromat do ich klientów. Usługi transportowe na rzecz firmy z lubelskiego świadczą firmy spedycyjne, z którymi Zbigniew Matusiak jest od lat zaprzyjaźniony i ma do nich zaufanie. – Innym też trzeba dać zarobić. My się znamy na handlu, a inni na logistyce – tłumaczy. Wśród nich są zarówno przedsiębiorstwa spedycyjne z Polski, jak i z Litwy oraz Łotwy. Mają z nimi zawarte wieloletnie kontrakty.

Jednak bycie firmą ekologiczną wiąże się z pewnymi restrykcjami. Samochody tuż po załadowaniu towaru muszą zostać od razu zaplombowane, same zaś spedycje i pojazdy, tak samo, jak i spółka Zbigniewa Matusiaka, są certyfikowane. Aby otrzymać takie certyfikaty trzeba przejść przez szereg audytów.

Nie tylko ziarnem człowiek żyje

Kilka lat wstecz Zbigniew Matusiak otworzył gospodarstwo agroturystyczne, a właściwie małe wiejskie SPA, jak je określa. Klientów z okolic praktycznie nie ma, za to z różnych innych zakątków Polski – owszem. Zresztą nie tylko z Polski, bo i z całej Europy. – Tak naprawdę odwiedza nas więcej obcokrajowców, zwłaszcza z Europy Zachodniej, niż Polaków – tłumaczy. Inspiracja przyszła z krajów bałtyckich, bowiem wzorował się na gospodarstwach litewskich z kompleksami saun, zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych. Takie sauny są i w gospodarstwie Zbigniewa Matusiaka. Jak mówi, w tym roku było zatrzęsienie klientów – od maja do października nie mieli praktycznie żadnego dnia z wolnym łóżkiem. Gospodarstwo zostało wyróżnione w plebiscycie na najlepszy ośrodek agroturystyczny województwa lubelskiego i zajęło w nim drugie miejsce.

W firmie zatrudnionych jest w sumie czterech pracowników, jednym z nich jest syn pana Zbigniewa, Michał, który pełni w spółce rolę menedżera do spraw handlu zagranicznego, a w przyszłości będzie nią zarządzał. – Firmę chciałbym przekazać synowi. Najpierw jednak muszę go odpowiednio przeszkolić, żeby mógł sprostać wszelkim obowiązkom jakie wiążą się z szefowaniem oraz rozwijał firmę dalej, w sposób zrównoważony – mówi. Aczkolwiek, jeśli siły dopiszą panu Zbigniewowi, będzie jeszcze bardziej chciał się skupić na rynku polskim, gdzie nadal jest bardzo duży potencjał rozwojowy, jednak nie tyle na handel surowcami, co już produktem przetworzonym. Stąd nieśmiałe plany budowy własnej przetwórni…