Rozmowa Anny Wrzesińskiej z Grzegorzem Sienkiewiczem – Dyrektorem Zarządzającym w firmie 4Szpaki Sp. z o.o. Sp.k.

Co przyczyniło się do decyzji o ekspansji zagranicznej akurat teraz?

A.W.: Cześć Grzegorz, bardzo się cieszę, że znalazłeś chwilę by porozmawiać. W ostatnich latach Wasza firma zaczęła się mocno rozwijać i zdobywać klientów na nowych rynkach zagranicznych.

G.S.: Niezależnie od tego w jakim momencie rozwoju firmy jesteśmy, chcemy się dywersyfikować w 3 obszarach: rozbudowa oferty produktowej, rozwój portfolio klientów oraz ekspansja zagraniczna.

Pierwszy obszar dywersyfikacji jaki wprowadzamy to dywersyfikacja produktowa. Wyrośliśmy na mydłach w kostce i przełomowych na rynku polskim dezodorantach w kremie i szamponach w kostce. W 2022 roku rozpoczęliśmy nowy rozdział w naszej działalności, bo uzyskaliśmy kompetencje oraz infrastrukturę do produkcji emulsji. Nasz kreatywny dział B+R sprawia, że rocznie jesteśmy w stanie wprowadzić na rynek ok. 30 nowych produktów, które zapewniają bezpieczną i zdrową pielęgnację ciała, twarzy i włosów. Nie podążamy za trendami, szukamy własnej drogi, dzięki czemu nasza oferta jest oryginalna i świeża, a czasem się okazuje, że wprowadzone przez nas produkty stają się nie tylko polskim, ale też światowym trendem. Dla nas mniej znaczy więcej, co oznacza, że nasze produkty są bardzo uniwersalne, sprawdzają się w różnych warunkach i z powodzeniem mogą być stosowane przez całą rodzinę, bez względu na wiek i płeć.

W kontekście produktowym jesteśmy też na finiszu certyfikacji GMP (Good Manufacturing Practices), czyli normy określającej „dobre praktyki produkcyjne”. W teorii wszyscy producenci kosmetyków w Polsce zobowiązani są do przestrzegania tej normy, ale my postanowiliśmy pójść krok dalej, czyli przejść przez proces adaptacji naszej firmy do wszystkich wymogów tej normy. Chcemy przez to powiedzieć światu, że mimo krótkiego rodowodu, jesteśmy w stanie dostarczać najlepsze produkty kosmetyczne w najwyższym standardzie.

Drugi obszar to dywersyfikacja pod kątem klientów. I tu mam na myśli rynek polski, na którym obecnie działamy w coraz większej skali. Zawirowania ekonomiczne i polityczne na przestrzeni ostatnich 2 lat tylko potwierdziły, że musimy mieć dosyć szeroki wachlarz klientów. Przez niemal 7 lat naszej działalności doświadczyliśmy dynamicznego wzrostu i jednocześnie kryzysów, które dla wielu firm były druzgocące w skutkach, a dla nas okazały się trampoliną do jeszcze szybszego rozwoju. Jesteśmy wierni naszym zasadom i sprawiedliwie podchodzimy do współpracy zarówno z małymi, jak i największymi podmiotami na rynku polskim. Rozwijamy program lojalnościowy i narzędzia marketingowe wspierające sprzedaż za pośrednictwem naszej platformy B2B. Tworzymy ekskluzywne linie dla wybranych partnerów i angażujemy się w wiele przedsięwzięć wizerunkowych, by świadomość naszej marki wciąż rosła. Dzięki temu nasza oferta jest już dostępna w bardzo szerokim zakresie i wciąż się rozwija, mimo coraz wyraźniejszych symptomów zmniejszenia siły nabywczej polskiego konsumenta. Wierzymy, że używanie naturalnych, rzemieślniczych i wegańskich kosmetyków nie jest modą, a stylem życia, po którego zasmakowaniu nie będziemy już chcieli wrócić do niskiej jakości mass marketowych produktów, które wcale nie musiały być też w niskiej cenie.

Trzecim obszarem jest dywersyfikacja rynkowa – czyli internacjonalizacja. Poza rynkami Unii Europejskiej jesteśmy już obecni w Wielkiej Brytanii i Japonii. Doświadczenia zdobyte za granicą pokazują, że jesteśmy już gotowi na eksport. Rok 2022 poświęciliśmy na budowanie gotowości eksportowej, zatrudnianie ludzi, dostosowywanie oferty, niezbędne tłumaczenia oraz przede wszystkim szukanie najbardziej perspektywicznych rynków do otwarcia. Dzięki współpracy z Podlaską Fundacją Rozwoju Regionalnego (PFRR) i Polską Agencją Inwestycji i Handlu (PAIH) mogliśmy wyłonić rynki o największym potencjale dla naszej marki, oferty i wartości. Stworzyliśmy 2 projekty ekspansji: Czechy, Słowacja i Litwa oraz Hiszpania i Singapur. W ramach tych przedsięwzięć będziemy mogli wziąć udział w najważniejszych na świecie targach COSMOPROF BOLONIA i COSMPROF ASIA w 2023 roku oraz przeprowadzić kilka misji gospodarczych.

A.W.: Rynki Czech, Słowacji i Litwy to nasze rynki sąsiednie, Hiszpania może leży trochę dalej, ale też jest w obszarze UE, więc wybór ich jako pierwszy obszar internacjonalizacji jest oczywisty, ale dlaczego odległy rynek Singapuru?

G.S.: Rok 2022 traktujemy jako budowanie gotowości eksportowej. Oznacza to, że poprzez doradztwo Enterprise Europe Network funkcjonującego przy PFRR oraz misje wyjazdowe PAIH jesteśmy w stanie namierzyć rynki o największym dla nas potencjale w najbliższej perspektywie czasowej. Bez wsparcia UE i wyjazdów na misje do Malezji, Singapuru, Filipin i Wietnamu nie bylibyśmy tak pewni naszych decyzji. Słuszność naszego myślenia zdaje się też potwierdzać Japonia, która tak naprawdę jest dla nas pierwszym zagranicznym rynkiem, z którym zaczęliśmy współpracę już w 2020 roku.

Dlaczego Azja a nie inny kierunek?

G.S.: Przyszłość jest w Azji. Tam właśnie zachodzą największe zmiany, społeczeństwa się bogacą i zyskują coraz większą świadomość własnego wpływu na otoczenie. Nie chcą być już niewolnikami globalnych marek, masowych i lokalnie produkowanych kosmetyków niskiej jakości opakowanych w zachodnie luksusowe etykiety. Klienci chętniej wybierają marki niezależne, innowacyjne i z misją. Po pierwszych konfrontacjach naszej marki i produktów w poszczególnych krajach azjatyckich oraz na podstawie współpracy z naszym partnerem w Japonii wiemy, że zarówno uwarunkowania klimatyczne, potrzeby pielęgnacyjne, estetyka oraz reprezentowane przez na wartości niemal idealnie synchronizują się z tym, czego azjatyccy świadomi konsumenci potrzebują.

Poza tym marka Polski nam pomaga. Azjaci nas lubią, sporo o nas wiedzą i mają świadomość, że jako społeczeństwo mamy tak samo wysokie aspiracje, jak oni, dzięki czemu możemy sobie wzajemnie pomagać, być partnerami na lata. Oby tylko rozchwiana sytuacja geopolityczna nie stanęła nam na przeszkodzie.

A.W.: Jak klienci z Azji postrzegają Wasze produkty? Co o nich sądzą? Czy mieliście okazję poznać opinię swoich potencjalnych przyszłych klientów?

G.S.: Podczas każdej misji zagranicznej mamy ze sobą bardzo dużo testerów w formacie nie jednorazowym, a kilkutygodniowym, gdzie osoba może w dłuższym przedziale czasowym przekonać się na własnej skórze, w swoim klimacie i codziennym rytuale o wartości naszych produktów. Z dumą i bez cienia fałszywej skromności mogę potwierdzić, że recenzje zbieramy bardzo dobre. Nie zapominamy też o pierwszym wrażeniu z kontaktu z naszymi zapachami bez syntetycznych kompozycji zapachowych, etykietami, które przyciągają wzrok swoją oryginalnością oraz opakowaniami, które są wyłącznie szklane, papierowe i aluminiowe.

Doświadczenia z Japonią nauczyły nas cierpliwości w budowaniu pozycji na rynku. Proces rejestracji, pozycjonowania cenowego oraz budowania świadomości marki w bardzo konkurencyjnym otoczeniu, gdzie najwyższa jakość, transparentność i autentyczność w każdym działaniu stanowią dopiero próg wejścia na rynek, a o przewadze na nim zdecyduje dopiero cała sekwencja innych podjętych kroków.

Czy warto uczestniczyć w misjach i targach?

A.W.: Ostanie lata to Wasz aktywny udział w tego typu wydarzeniach. Czy są one istotne w Waszej strategii podboju rynków?

G.S.: Misje i targi to ważny element, nie tylko w branży kosmetycznej – mam doświadczenie również z innych branż, które tylko potwierdza, że kontaktu bezpośredniego nic nie zastąpi. Nawet najlepiej zorganizowane targi wirtualne nie zastąpią kontaktu osobistego. To ludzie prowadzą ze sobą biznes i nie da się tego w 100% zinformatyzować. Udział w targach – jestem na tak, jak najbardziej, ale trzeba pamiętać jak bardzo kosztowne potrafią być. Bez pomocy Enterprise Europe Network przy PFRR w pozyskaniu dofinansowania i wybraniu najlepszych targów nie moglibyśmy sobie pozwolić aby, np. na targach w Bolonii wystąpić jako wystawca. Pomoc PAIH i Enterprise Europe Network przy PFRR pozwala nam śmiało i szeroko podchodzić do wydarzeń targowych. W październiku tego roku w tym samym czasie byliśmy w Helsinkach, Poznaniu i Madrycie, czyli 3 imprezach jednocześnie. W naszym przypadku, targi to najlepsza formuła promocji. Ale wiemy też, że potrzebujemy wsparcia zewnętrznego, dlatego bierzemy udział w misjach organizowanych przez PAIH oraz jeździmy na misje handlowe na targi, na których później chcemy się wystawić, badając wcześniej na miejscu czy opłaci się nam inwestować w daną imprezę. Warto korzystać ze wsparcia zewnętrznego i korzystać z pomocy ekspertów, to nieco upraszcza całą organizację udziału w tych wydarzeniach.

A.W.:  Nawiązując do targów, wiem, że ostatnio braliście udział m.in. w targach Nordic Organic Food Fair and Eco Living Scandinavia w Malmö w Szwecji.  Podczas tych targów organizowane były spotkania B2B, jako jedna z możliwości rozmowy z potencjalnym partnerem biznesowym. Podkreślasz, że nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z partnerem zagranicznym i, że jest on ogromnie wartościowy przy budowaniu relacji, więc chciałabym poznać Twoją opinię na temat spotkań B2B. Czy myślisz, że warto brać w nich udział i czy takie spotkania mogą być pierwszym krokiem do budowania relacji z potencjalnym partnerem biznesowym?

G.S.: Bez wsparcia z zewnątrz (PAIH i dotacje na internacjonalizację) nie moglibyśmy tak szeroko wyjść na świat. W ciągu zaledwie dwóch miesięcy mogliśmy zaprezentować naszą ofertę podczas targów kosmetycznych w Helsinkach, Malmö, Madrycie, a także w Kuala Lumpur, Singapurze, Manili i Sajgonie. Spotkania B2B to jeden ze sposobów na nawiązanie pierwszego kontaktu, ale też wymagający przygotowania. Na szczęście mamy mocny zespół zaprawiony w bojach podczas konsumenckich targów w Polsce, mówimy po angielsku i hiszpańsku, a przede wszystkim wierzymy w to, co robimy i wszystko wskazuje na to, że jesteśmy w tym wiarygodni.  

Przy ekspansji i dywersyfikacji rynków musimy bardzo mocno uzbroić się w cierpliwość i włożyć dużo pracy oraz pamiętać, że jej efekty będą rozłożone w czasie. Nasza marka w Polsce jest mocna, stoi na solidnych fundamentach, a klienci B2B sami do nas przychodzą i zapraszają do współpracy. Rynki zagraniczne musimy otwierać zupełnie od zera. Istotne jest, że możemy liczyć na wsparcie ze strony Enterprise Europe Network przy PFRR i PAIH i zdecydowanie nie jest to wymuszona laurka. Bez wsparcia instytucjonalnego bardzo trudno jest zakładać długofalową perspektywę na dużą skalę jednocześnie na kilku rynkach. Liczymy, że przy pomocy Enterprise Europe Network przy PFRR i PAIH zyskamy w oczach potencjalnych partnerów w Europie i Azji, zdobędziemy ich zaufanie, które przerodzi się w wieloletnią współpracę.

Czy warto mieć podział rynków i wyspecjalizowany personel?

A.W.: Czy według Ciebie każdy rynek wymaga innych umiejętności od pracowników? Czy masz dedykowany zespół na rynek polski, a inny na rynek zagraniczny?

G.S.: Działamy zgodnie z zasadą „myśl globalnie – działaj lokalnie”. Doświadczenia i zasady wypracowane na rynku polskim na pewno będziemy chcieli zaszczepiać również na rynkach zagranicznych. Ogromnym wsparciem w budowaniu naszych kompetencji eksportowych jest oczywiście Japonia, w której jesteśmy już obecni ponad 2 lata. Mamy dużo szacunku do różnych zwyczajów konsumenckich i biznesowych na rynkach, na których próbujemy zaistnieć. Nawet jeżeli są to rynki ościenne. Stąd bez wątpienia chęć znalezienia lokalnych partnerów, którzy pomogą nam lepiej dostosować się do tej specyfiki. Małymi krokami budujemy też eksportowy zespół, ale na tym etapie jest zdecydowanie za wcześnie, by dzielić globus na strefy naszego oddziaływania.

A.W.:  Ostatnio, dzięki Sieci Enterprise Europe Network, znaleźliśmy Wam dostawcę surowca do produkcji aż w mroźnej Finlandii. Czym się kierujecie przy wyborze dostawców?

G.S.: Wiarygodność, niezawodność, jakość i cena. W tej kolejności. W obecnej skali działania, w przypadku wielu surowców możemy już sobie pozwolić na bezpośredni kontakt z producentem. Nie zawsze tak było. Oczywiście korzystamy ze specjalnych baz dostawców, bierzemy udział w targach surowców, ale czasem nawet i to nie wystarcza. I tu wchodzi Sieć Enterprise Europe Network cała ubrana na biało i pomaga nam znaleźć dostawcę surowca, który jest jednym z kluczowych w naszej ofercie i do tego ma wpływ na wygląd i poczucie własnej wartości nastolatków. Dziękujemy!

A.W.: Bardzo dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Anna Wrzesińska

Od lewej: Dorota Isajuk Enterprise Europe Network przy PFRR, Marek Dźwigaj Prezes Zarządu PFRR, Grzegorz Sienkiewicz Dyrektor Zarządzający 4Szpaki, Anna Wrzesińska PFRR – Enterprise Europe Network przy PFRR, Główny specjalista ds. współpracy międzynarodowej.