Twoja firma właśnie „zrobiła viral”. Setki tysięcy wyświetleń. Gratulacje! Tylko że… nie sprzedajesz ani jednej dodatkowej usługi. Dlaczego?

Okazuje się, że nie każdemu się to opłaca. A szczególnie firmom działającym w sektorze B2B.

Czasem viral to… strata czasu

Dla influencerki z TikToka viral oznacza współpracę, lajki i wzrost zasięgów.
Dla firmy odzieżowej — wyprzedaną kolekcję w weekend.
Dla firmy B2B? Często… mnóstwo czasu straconego na rozmowy z osobami spoza grupy docelowej.

Tak było w przypadku firmy AI-POL-IT (nazwa zmieniona), świadczącej usługi IT dla sektora przemysłowego. Po viralowej treści o automatyzacji i AI skontaktowało się z nią ponad 50 firm — żadna z branży, w której działają, głównie edukacja, e-commerce i marketing.

Zespół musiał poświęcić kilkanaście roboczogodzin, by każdemu odpowiedzieć i grzecznie odmówić. W międzyczasie jeden klient strategiczny nie otrzymał wsparcia na czas.

Wniosek: viral nie był zły, ale był oderwany od modelu biznesowego firmy.

Precyzja ponad zasięg

W marketingu B2B nie liczy się liczba wyświetleń, lecz jakość kontaktu.

Badania pokazują, że:

• 61% marketerów B2B uznaje generowanie leadów za największe wyzwanie,
• 40% wskazuje jakość leadów jako problem,
• 89% firm B2B korzysta z LinkedIn do generowania wartościowych kontaktów,
• 54% content marketerów uważa, że najcenniejsze są treści budujące świadomość na wczesnym etapie lejka sprzedażowego, a nie viralowe hity.

Viralowe treści zwiększają zasięg, ale często przyciągają odbiorców spoza grupy docelowej, generując niskiej jakości zapytania i stratę czasu. Dlatego warto stawiać na precyzyjne kanały i strategiczne podejście.

Branże, gdzie bez TikToka trudno istnieć

Nie każda firma potrzebuje viralowych treści. Są jednak branże, dla których wysoka oglądalność i obecność w social mediach to niemal warunek przetrwania:

• beauty i estetyka,
• edukacja online,
• gastronomia,
• eventy i lifestyle,
• personal branding (trenerzy, eksperci, psychologowie).

Dla nich świadomość marki bezpośrednio przekłada się na przychody. W B2B takie podejście rzadko działa — viral może być jak rozdawanie ulotek w złym mieście.

Praktyczne wskazówki dla firm B2B

1. Dokładnie określ klienta: zamiast „firmy produkcyjne”, np. „średnie przedsiębiorstwa z sektora spożywczego, 50–200 pracowników, z działem R&D”.
2. Twórz treści odpowiadające na realne problemy: zamiast „10 trendów w AI”, daj: „Jak firmy produkcyjne wdrożą AI bez rewolucji w hali?”.
3. Mierz skuteczność inaczej niż lajkami: liczba leadów, ich jakość, czas reakcji.
4. Bądź gotowy na niespodziewany viral: system kwalifikacji leadów, automatyczne odpowiedzi, dedykowana strona informacyjna.

Na koniec

Zasięg to nie strategia.

Zastanów się: do kogo mówisz? Kogo chcesz przyciągnąć? I komu naprawdę jesteś w stanie pomóc?

Czasem lepiej dotrzeć do 50 właściwych osób niż do 500 000 przypadkowych.

Źródło badań: Digital Silk – Lead Generation Statistics

O autorze:
Marcin Merchel – specjalista ds. mediów społecznościowych, marketingu internetowego i praktycznego wykorzystania AI w biznesie. Doradca Enterprise Europe Network w Warmińsko-Mazurskiej Agencji Rozwoju Regionalnego (WMARR) w Olsztynie i WAMA EDIH. Wpiera MŚP w skutecznej promocji i budowaniu marki w mediach cyfrowych.