Misje handlowe to doskonała okazja do znalezienia partnerów zagranicznych na konkretnym rynku i w wybranej branży. Dla początkujących przedsiębiorców, którzy dopiero wchodzą na rynki zagraniczne często jest to pierwszy bezpośredni kontakt z firmami zagranicznymi. Pojawiają się jednak pytania. Gdzie szukać możliwości udziału w misjach handlowych? Jak się do nich przygotować? Czy mnie na nie stać? Z pomocą przychodzą doradcy sieci Enterprise Europe Network (EEN). Większość tego typu wydarzeń organizowanych przez sieć EEN jest bezpłatna lub dofinansowana co ułatwia eksplorację nowych rynków zagranicznych.

Jak to było w przypadku firmy Magia del Vino?

Enoteka włoska Magia del Vino to bezpośredni importer i dystrybutor wysokojakościowych win głównie włoskich. Importuje wina wyłącznie od rodzinnych winnic, stosujących tradycyjne metody produkcji. Dodatkowo, firma zajmuje się sprzedażą kawy, ekspresów do kawy i oliwy z oliwek. Główną dewizą firmy jest dostarczanie Polakom wyłącznie oryginalnych produktów najwyższej jakości.

Historia współpracy firmy Magia del Vino z ośrodkiem Enterprise Europe Network w Lubelskiej Fundacji Rozwoju sięga 2015 roku. Firma wzięła udział w 2 dofinansowanych misjach handlowych na Sycylię w ramach „Sicily4 Expo”. Udział w nich pozwolił nawiązać wiele ciekawych kontaktów głównie z producentami wina i oliwy z oliwek. Efektem czego było rozpoczęcie współpracy z 3 sycylijskimi firmami: Caruso&Minini srl – producentem wina z Marsali, Elios – a Taste of Sicily Di Adamo Roberto oraz Glorioso Olive Oil, od których firma zaopatruje się w oliwę z oliwek.

Nie tylko Włochy, a jak Włochy to nie tylko Sycylia

Kolejny rok to misje wyjazdowe do Hiszpanii – regionu La Rioja słynącego z produkcji wysokogatunkowego wina oraz do Grecji, a dokładniej miasta Tripoli na Peloponezie. Dzięki udziałowi w tych wydarzeniach firma miała możliwość poznania nowych rynków z basenu Morza Śródziemnego.

W czerwcu 2016 roku Magia del Vino ponownie wyruszyła do słonecznej Italii. Tym razem do miasteczka Chieti w regionie Abruzja w środkowych Włoszech. Region bardziej znany z produkcji makaronu ale również osławionego wina Montelpulciano, które większość osób kojarzy wyłącznie z Toskanią. Już drugiego dnia spotkań podczas „AMA Abruzzi wine event” firma zdecydowała się na współpracę z producentem wina Cantina Colle Moro i zaczęła importować wspomniane wcześniej Montelpulciano d’Abruzzo.

2017 rok to kolejny kierunek, tym razem Portugalia. Magia del Vino uczestniczy w misji wyjazdowej „In Douro Wine Export Business”. Nawiązuje kontakty z portugalskimi producentami tego typowo winiarskiego regionu słynącego z wina Porto. Jednym z nich jest winnica Alves de Sousa.

fot. „In Douro Wine Expert Business”, Portugalia

Pan Mariusz zaznacza, że nie zawsze jest tak, że owocne podczas spotkań rozmowy od razu przeradzają się we współpracę. Tak też było w przypadku wspomnianej Alves de Sousa. Do podpisania kontraktu doszło dopiero w 2020 roku. Zależy to od wielu czynników jak m.in. terminy zbiorów winogron, kontraktowane wina szczególnie te klasy premium produkowane są w bardzo limitowanych ilościach.

Wątek lubelski

Misje handlowe nie muszą być wyłącznie wyjazdowe. Wspólnie z włoskim ośrodkiem Enterprise Europe Network w Chieti zorganizowaliśmy w 2018 roku przyjazd firmy Salsa Italia srl. Spotkała się ona z wybranymi wcześniej polskimi firmami w Warszawie i Lublinie. Do współpracy nie doszło, bo oferowany produkt nie był zdaniem Pana Mariusza takim, po który Polacy chętnie by sięgali. Chodziło o gotowe sosy do makaronu. Na tym właśnie polega właściwa selekcja produktu. Często jest tak, że wybrany produkt sprzedaje się bardzo dobrze lokalnie i w kraju ale za granicą to już zupełnie inna historia. Sosy były mało wyraziste i wymagały dodatkowego doprawienia i dostosowanie do gustów Polaków więc de facto nie były gotowe do spożycia. Dla producenta jak wiadomo oznaczałoby to również dywersyfikację gamy produktów pod konkretny rynek a to wiąże się z dodatkowymi kosztami.

fot. Spotkanie z firmą Salsa Italia srl w siedzibie firmy Magia del Vino

I znów Sycylia

Ostatni wyjazd to powrót do Palermo, od którego wszystko się zaczęło. To także powrót po 2 latach przerwy do stacjonarnych spotkań b2b. To one w zdecydowanej większości, w przypadku Pana Mariusza, przekładają się finalnie na podpisanie kontraktu z zagranicznym producentem.

Podczas misji „Food&Drinks Mission2Sicily” w lipcu 2022 roku firma nawiązała kontakty z  producentami wina oraz oliwy z oliwek. Wyjazd był owocny bo przełożył się na podpisanie umów handlowych z 2 firmami sycylijskimi. Jak zapowiada Pan Mariusz to jeszcze nie koniec.

fot. Spotkanie Mariusza Majki- CEO Magia del Vino z Csilla Boros – Export Manager z firmy Caruso & Minini podczas „Food&Drinks Mission2Sicily”

Jak przygotować się do wyjazdu na misję ?

Jak mówi Pan Mariusz, przed każdym wyjazdem dokładnie analizuje profile firm, z którymi ma się spotkać. Każde wydarzenie, na które się zgłasza ma dedykowaną stronę (tzw. platformę b2match) z profilami uczestników. Jako importer dostaje bardzo dużo zaproszeń do spotkań od producentów, ale musi je odpowiednio wyselekcjonować. Cel jest taki żeby spotkać się z firmami, które faktycznie oferują interesujące go produkty np. wina konkretnego szczepu czy apelacji.

Mariusz Majka: Najistotniejszą rzeczą jest określenie własnych potrzeb tzn., czego oczekujemy, o co chcielibyśmy poszerzyć swoją ofertę oraz znajomość potrzeb naszych klientów. Następnie należy przeprowadzić dokładną analizę regionu, w którym dana misja ma mieć miejsce. Sprawdzić czy dany region jest w stanie zaoferować dokładnie to czego oczekujemy. Ważne jest również dokładne opisanie profilu firmy na platformie i to jakich produktów poszukuje. Dzięki temu zaplanowane spotkania b2b mogą przynieść wymierną korzyść i przerodzić się w nawiązanie współpracy handlowej.

Kolejną ważną rzeczą przed każdym wyjazdem jest dokładna analiza profili firm, z którymi mamy w planie się spotkać. Profile firm opublikowane są każdorazowo na dedykowanej platformie b2match. Dzięki wstępnej selekcji możemy w łatwy sposób wybrać te firmy, które oferują produkty jaki jesteśmy zainteresowani. Przed każdym wyjazdem nawiązuję kontakt ze wstępnie wyselekcjonowanymi producentami. Proszę ich o przesłanie dodatkowych informacji o produktach, certyfikatów, analiz, cenników itp. Pozwala to zmaksymalizować skuteczność spotkania i dodatkowo zawęzić krąg interesujących produktów. Takie przygotowanie pozwala już podczas spotkania zająć się najważniejszym – dokładnym poznaniem produktu podczas jego prezentacji przez producenta, jego degustacją i określeniem poziomu zainteresowania i w przyszłości ewentualnie nawiązaniem współpracy.

Zaletą udziału w misjach wyjazdowych jest właśnie to, że na miejscu firma ma możliwość spotkania się z producentami face to face, degustacji ich produktów, a także wizyt studyjnych u wybranych firm.  Jest to nieocenione w przypadku branży spożywczej, stricte mówiąc czerwonego trunku (czyt. wina) oraz płynnego złota (czyt. oliwa z oliwek) jak mawiał Homer.

Znajomość potrzeb klientów

Mariusz Majka: Spektrum smaku Polaków i kultura sięgania po butelkę wina staje się coraz bardziej powszechna, z czego jestem bardzo zadowolony. Kultura spożywania tego trunku ulega w Polsce daleko idącej ewolucji. Polacy coraz liczniej wyjeżdżają zagranicę i podczas tych wyjazdów widzą kulturę eno-gastronomiczną danego kraju. Dlatego też po powrocie do kraju chcą chociaż w części ją odwzorować .

Dodatkowo bardzo „modna” i nagłaśniana medialnie jest dieta śródziemnomorska. Potęguje to efekt sięgania przez Polaków po zdrowe produkty z basenu Morza Śródziemnego (wino, oliwki, oliwa z oliwek, pomidory, sery, ryby itp.). Dodatkowo Polacy upodobali sobie dania i trunki w szczególności wina z regionu, w którym spędzili wakacje. Spędzając urlop na Sycylii bardzo często sięgają po czerwone wino Nero d’Avola czy białe Grillo. Wakacjując na południu  Włoch w Apulii m.in. okolicach miasta Bari – sięgają po wino bardzo popularne obecnie w Polsce, wytworzone ze szczepu primitivo.Toskania tak popularna wśród Polaków to raj dla wielbicieli szczepu Sangiovese, z którego wytwarzane jest wino Chianti, Nobile di Montepulciano czy Brunello di Montalcino. Wino włoskie w Polsce jest niezwykle popularne ze względu na ukochaną przez Polaków kuchnię włoską.

Jako sommelier i wieloletni znawca wina Pan Mariusz poznał już wystarczająco gusta Polaków. Wie co przemawia do ich podniebień najlepiej.

Mariusz Majka: Konsumpcja wina w Polsce rośnie, choć nadal pijemy znacznie mniej tego trunku niż inne kraje unijne. Statystyczny Polak wypija obecnie ok. 7 litrów wina rocznie. Zmieniają się też gusta smakowe Polaków, mniej wypija się win deserowych , a więcej półwytrawnych i wytrawnych. Konsumenci chętniej sięgają po wina droższe w przedziale 25-50 zł za butelkę, podczas gdy jeszcze kilkanaście lat temu preferowano tanie wyroby winiarskie. Polacy najczęściej kupują wina w dyskontach. Ci konsumenci, których doświadczenie winiarskie sięga już kilku lat, częściej dokonują zakupów w specjalistycznych sklepach. Specjalizują się one w winach niszowych, limitowanych od wybitnych winiarzy, których w dyskontach nie znajdziemy. Coraz częściej wybieramy też wina z wyższej półki cenowej. Udział win premium i top premium w wartości rynku detalicznego zwiększył się z 17 proc. w sezonie 2017/18 do 24 proc. w sezonie 2020/21. Paradoksalnie, restrykcje związane z pandemią COVID-19 miały pozytywny wpływ na sprzedaż wina. Z uwagi na brak możliwości picia win w restauracjach, więcej trunku kupowano do konsumpcji w domach.

Dodatkowo Polacy kochają Włochy. Italia jest jednym z pierwszych wyborów, jeśli chodzi o nasze podróże. Coraz częściej odwiedzamy już nie tylko Rzym czy Wenecję, ale także mniej popularne regiony takie jak Abruzja czy Liguria. Podczas tych wypadów chętnie próbujemy nie tylko lokalnych potraw, ale również win. Dla wielu osób, to właśnie wycieczka do włoskiej winnicy staje się początkiem miłości do tamtejszego wina.

Uwielbiamy również charakter Włochów. Lubimy ich uroczą niesforność, „dolce vita”, spokojny styl życia… Tak jak oni lubimy delektować się dobrą kuchnią. Lubimy spotykać się przy stole z rodziną czy znajomymi i wspólnie biesiadować do późnych godzin nocnych. Kochamy również włoską kuchnię. W polskich miastach często łatwiej znaleźć dobrą restaurację z włoskim jedzeniem (często prowadzoną przez Włocha), niż miejsce, w którym spróbujemy naszych lokalnych przysmaków. Często to właśnie restauracje serwujące włoską kuchnię, stają się miejscem, w którym po raz pierwszy mamy styczność z tamtejszym winem i ich lokalnymi oryginalnymi produktami. Z moich doświadczeń wynika, że tym co Polacy najbardziej lubią w winie są: bąble, intensywne aromaty i odrobina słodyczy. To właśnie dlatego tak zawrotną karierę robi u nas Prosecco, Primitivo czy Amarone.

To działa!

Dzięki współpracy z siecią Enterprise Europe Network Pan Mariusz podpisał 7 kontraktów z firmami zagranicznymi. Poszerzył swoją ofertę produktową o nowe gatunki wina i oliwy z oliwek.

Wszystkie wydarzenia, w których brał udział Pan Mariusz były w 100% dofinansowane przez sieć Enterprise Europe Network (EEN). Zagraniczne ośrodki EEN, jako główni organizatorzy misji, były odpowiedzialne za kwestie logistyczne tj. przeloty, zakwaterowanie, lokalne transfery. Dodatkowo zapewniały wsparcie firmy na miejscu podczas spotkań i wydarzeń towarzyszących.

Jeśli i Twoja firma jest zainteresowana udziałem w podobnych wydarzeniach, poszerzeniem sieci kontaktów biznesowych, importem nowych produktów – skontaktuj się z nami.