Prowadzenie działalności gospodarczej to nie lada wyzwanie – należy zadbać o wiele wzajemnie ze sobą powiązanych elementów, by z powodzeniem działać i generować zyski. Przedsiębiorca musi wytworzyć produkt lub wykonać usługę, w międzyczasie zrozumieć i dostosować się do potrzeb i oczekiwań klienta, adaptować się do wciąż zmieniającego się środowiska gospodarczego, jak i nie dać się wyprzedzić konkurencji. Można się pogubić, zarówno na poziomie operacyjnym, jak i strategicznym. Ale okazuje się, że wystarczy jedna kartka papieru, by ułatwić ogarnięcie tej układanki – narzędzie Business Model Canvas (BMC) pozwala zaprojektować model biznesowy dla nowej firmy lub przeanalizować poszczególne elementy w już funkcjonującym przedsiębiorstwie.

Z artykułu dowiesz się:

• Czym jest Business Model Canvas?
• Jakie elementy tworzą Business Model Canvas?
• Jak stworzyć Business Model Canvas?
• Jakie są różnice i zależności między Business Model Canvas a innymi narzędziami do projektowania modeli biznesowych?
• Co można zyskać dzięki Business Model Canvas?
• Gdzie mogę przeprowadzić analizę swojej firmy zgodnie z koncepcją Business Model Canvas?

Czym jest Business Model Canvas?

Business Model Canvas (BMC) to proste, ale potężne narzędzie wykorzystywane do opisu i analizy modeli biznesowych przedsiębiorstw. Zostało opracowane przez dwóch Szwajcarów: Alexandera Osterwaldera i Yvesa Pigneura, i szczegółowo przedstawione w książce dostępnej na polskim rynku wydawniczym pod tytułem „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”^[1]. Jest to owoc poszukiwania uniwersalnego, wizualnego sposobu przedstawienia codziennego funkcjonowania firmy – jednocześnie ułatwiającego zrozumienie istoty biznesu tak, by nie musieć przebijać się przez kilkudziesięciostronicowe opracowania takie jak biznesplan.

Jakie elementy tworzą Business Model Canvas?

Autorzy wyodrębnili kluczowe dziewięć aspektów funkcjonowania przedsiębiorstw, które w łatwy i klarowny sposób można zaprezentować w wizualnej formie na jednej kartce papieru. Co ważne, rozmieszczenie tych puzzli nie jest przypadkowe i wspiera zrozumienie zależności zachodzących pomiędzy poszczególnymi elementami. „Sercem” modelu biznesowego, umieszczonym w samym centrum, jest propozycja wartości (czyli, w uproszczeniu, nasz produkt/usługa), co doskonale widać poniżej. Lewa strona szablonu skupia się na elementach, które musimy mieć, by daną wartość dostarczyć, z kolei prawa strona związana jest z faktycznym tworzeniem i dostarczeniem wartości naszym klientom.

Rysunek 1 BMC – elementy biznesowej układanki – źródło: https://emiteo.pl/post/business-model-canvas

Eksperci Enterprise Europe Network z Podlaskiej Fundacji Rozwoju Regionalnego, którzy regularnie realizują indywidualne warsztaty Business Model Canvas dla lokalnych firm, posługują się poniższą matrycą. Warto wydrukować ją w większym formacie, by swobodnie móc dodawać notatki lub przyklejać karteczki.

Rysunek 2 Szablon Business Model Canvas – źródło: https://www.strategyzer.com/library/the-business-model-canvas

Co oznaczają poszczególne pola? Jakie informacje powinny się tam znaleźć? Nic nie działa tak dobrze, jak konkretny przykład, dlatego na warsztat weźmiemy nasz ośrodek Enterprise Europe

Network przy Podlaskiej Fundacji Rozwoju Regionalnego. Zaczynamy!

Segmenty klientów: Określamy grupy docelowych klientów, na których skupia się firma – do kogo kierujemy produkt/usługę, jakie problemy/”bóle” mają nasi klienci.

– Klientami sieci Enterprise Europe Network są przede wszystkim przedstawiciele mikro, małych i średnich firm (sektor MŚP). Nie ma tutaj znaczenia branża czy wiek firmy. To, co jest „bólem” klienta, a jednocześnie głównym wyróżnikiem naszych klientów, jest chęć wyjścia na rynki zagraniczne i brak wiedzy, jak tego dokonać lub potrzeba wsparcia w tym zakresie.

Propozycje wartości: Opisujemy wartości, jakie firma oferuje swoim klientom, czyli dlaczego klienci powinni wybrać produkty lub usługi tej firmy, jakie problemy rozwiązujemy, jakie potrzeby zaspokajamy (jaki „ból” klienta neutralizujemy). W tym miejscu zwracamy też szczególną uwagę na to, czym wyróżniamy się od naszej konkurencji.

– Klientom Sieci oferujemy wsparcie w dotarciu do firm zainteresowanych współpracą z polskimi przedsiębiorstwami (wyszukujemy kontakty, wspieramy w zainicjowaniu relacji), pomagamy w pierwszych krokach (współorganizujemy wyjazdy na targi i misje handlowe), podpowiadamy gdzie i jak pozyskać środki na działania promocyjne (np. w formie dotacji i dofinansowań), jak również dzielimy się wiedzą na temat rynków zagranicznych i współpracy międzynarodowej (w formie szkoleń i warsztatów tematycznych).

Kanały dotarcia do klientów: Definiujemy sposoby, za pomocą których firma wchodzi w kontakt z klientami i dostarcza im wartość.

– Klientów obsługujemy osobiście w Białymstoku i ośrodkach regionalnych (Suwałki, Augustów, Łomża, Bielsk Podlaski, Hajnówka), telefonicznie i mailowo. Cennymi informacjami dzielimy się również podczas spotkań organizowanych przez nas i inne instytucje regionalne (wystąpienia na warsztatach, konferencjach), jak również za pośrednictwem mediów tradycyjnych (prasa branżowa) i cyfrowych (strona internetowa, portale społecznościowe, własny newsletter informacyjny).

Relacje z klientami: Opisujemy rodzaje relacji, jakie firma nawiązuje z różnymi segmentami klientów, włączając w to zarówno inicjonowanie/budowanie, jak i utrzymywanie relacji.

– Zależy nam na tym, by z klientami budować długotrwałe i profesjonalne relacje oparte na zaufaniu. Chcemy, by świadczone przez nas usługi nie były jednorazowym kontaktem, w związku z czym towarzyszymy klientom w ich biznesowej podróży i ekspansji na rynki zagraniczne oferując kolejne, dostosowane do ich potrzeb i „stopnia zawansowania” usługi.

Strumienie dochodów: Określamy źródła przychodów generowanych przez firmę na podstawie oferowanych produktów lub usług.

– Usługi sieci Enterprise Europe Network świadczone są przedsiębiorcom nieodpłatnie dzięki unijnemu i publicznemu wsparciu finansowemu.

Kluczowe zasoby: Definiujemy główne zasoby, których firma potrzebuje do codziennego funkcjonowania i oferowania produktu/usługi, np. ludzkie, finansowe, materialne, czy intelektualne.

– Nie bylibyśmy w stanie świadczyć usług bez wsparcia zaangażowanych pracowników, zarówno lokalnych, jak i tych z innych krajów zrzeszonych w sieci Enterprise Europe Network. Istotnym zasobem jest wspólnie tworzona, publicznie dostępna baza ofert kooperacyjnych, jak i portal wymiany informacji dostępny wyłącznie dla pracowników Sieci. Zasobem jest również nasza baza regionalnych podmiotów gospodarczych, jak i dane kontaktowe do zagranicznych organizacji wspierających biznes. Dysponujemy też budżetem, co umożliwia nam realizację zadań w ramach Sieci.

Kluczowe działania: Określamy główne działania, które firma musi podjąć w celu dostarczenia wartości klientom i generowania dochodów.

– W ramach realizowanych usług każdego dnia korzystamy z wewnętrznych zasobów Enterprise Europe Network: analizujemy profile kooperacyjne zagranicznych firm, szukamy pól do współpracy, wymieniamy oferty współpracy z konsultantami Sieci z innych miast i krajów. Jednocześnie planujemy i organizujemy wydarzenia tematyczne kierowane do przedsiębiorców, przeprowadzamy warsztaty i indywidualne konsultacje i cały czas pracujemy nad nowymi usługami, które będą odpowiadać na potrzeby klientów. Najważniejszą część naszej pracy stanowi jednak kontakt z firmami z województwa podlaskiego. Każdy z pracowników współpracuje blisko ze swoimi stałymi klientami, informując ich o pojawiających się dotacjach i pożyczkach na rozwój biznesu oraz o nadchodzących wydarzeniach dla firm. Uczestniczymy również w konferencjach i spotkaniach organizowanych przez inne lokalne podmioty, żeby docierać do nowych firm.  Krótko mówiąc – wiele się dzieje!

Kluczowi partnerzy: Weryfikujemy listę zewnętrznych instytucji i/lub firm, bez wsparcia których nie bylibyśmy w stanie oferować swoim klientom produktu/usługi.

– Poza organizacjami zrzeszonymi w sieci Enterprise Europe Network ważna jest współpraca z lokalnymi instytucjami otoczenia biznesu, takimi jak klastry, izby przemysłowo-handlowe, zrzeszenia, stowarzyszenia i kluby biznesu, jak i organy samorządu lokalnego, dla których rozwój gospodarczy regionu jest równie ważny, jak dla nas. Strategicznym partnerem jest dla nas Komisja Europejska, która od 15 lat ufa nam i powierza prowadzenie ośrodka w województwie podlaskim.

Struktura kosztów: Analizujemy koszty związane z utrzymaniem bieżącej działalności firmy, w tym koszty operacyjne, inwestycyjne, i inne.

– W ramach realizowanych usług ponosimy koszty związane z codziennym funkcjonowaniem biur (media, sprzęt, wynagrodzenia pracowników), jak i koszty okazjonalne, np. w postaci wynajęcia przestrzeni konferencyjnej, cateringu, obsługi technicznej podczas organizowanych przez nas wydarzeń.

Powyższy przykład nie obejmuje oczywiście wszystkich elementów, które moglibyśmy ująć i opisać w każdej z dziewięciu kategorii. Chodziło wyłącznie o pokazanie pewnych współzależności oraz o zilustrowanie podanej definicji na przykładzie faktycznego przedsiębiorstwa/organizacji.

Jak stworzyć Business Model Canvas?

Analizę na bazie szablonu BMC można przeprowadzić samodzielnie, jednak największą wartość przynosi jego opracowanie w formie zespołowego ćwiczenia, interdyscyplinarnej burzy mózgów, w którą zaangażowane są różne działy, na co dzień odpowiedzialne za poszczególne fragmenty funkcjonowania firmy. Spojrzenie na oferowany produkt/usługę, klientów i bieżącą pracę firmy z różnych perspektyw potrafi otworzyć oczy i wspiera w dostrzeganiu nowych możliwości i innowacyjnych, wcześniej ukrytych rozwiązań. Co więcej, szablon z opisaną sytuacją zastaną/obecną można potraktować jako bezpieczny poligon doświadczalny do przeprowadzenia myślowych eksperymentów na zasadzie „a co by było, gdyby…”. Narzędzie to pozwala w prosty sposób przeanalizować, jak planowana przez nas zmiana wpłynie na pozostałe aspekty firmy – unikając kosztownego i ryzykownego wdrażania innowacji metodą „rozpoznania bojem”.

Jakie są różnice i zależności między Business Model Canvas a innymi narzędziami do projektowania modeli biznesowych?

Istnieje wiele innych narzędzi i metodologii, które można wykorzystać do zaprojektowania modelu biznesowego firmy lub organizacji, m.in.:

• Lean Canvas: Jest to modyfikacja BMC, zaprojektowana specjalnie dla startupów i firm działających w warunkach dużego ryzyka. Lean Canvas kładzie większy nacisk na problem, rozwiązanie, wskaźniki kluczowe (KPI) oraz unikalną cechę oferty / unikatową propozycję sprzedaży (USP).
• Value Proposition Canvas: Jest to narzędzie stworzone przez autora BMC, które koncentruje się wyłącznie na wartości propozycji dla klienta. W przeciwieństwie do BMC, Value Proposition Canvas pomaga zrozumieć, jakie konkretne korzyści i rozwiązania firma oferuje swoim klientom.
• Design Thinking: To szersza metodologia projektowania, która może obejmować tworzenie modeli biznesowych, ale nie jest ograniczona tylko do tego. Design Thinking zakłada empatyczną identyfikację potrzeb użytkowników oraz iteracyjny proces kreowania rozwiązań.
• Strategia błękitnego oceanu: To koncepcja strategicznego zarządzania, która skupia się na poszukiwaniu i wykorzystywaniu nieeksploatowanych rynków (tzw. „niebieskich oceanów”) zamiast konkurowania na istniejących rynkach („czerwone oceany”). Choć strategia błękitnego oceanu nie jest narzędziem projektowania modeli biznesowych, może wpływać na sposób ich tworzenia.
• Business Model Innovation: To podejście koncentrujące się na innowacjach w modelu biznesowym, czyli na zmianach w sposobie generowania wartości dla klientów. Może obejmować wykorzystanie różnych narzędzi i metod, w tym także BMC.
• Analiza SWOT: To narzędzie analizy strategicznej, które skupia się na identyfikacji mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń dla organizacji. Może być używane w połączeniu z BMC dla lepszego zrozumienia kontekstu biznesowego.

W zależności od potrzeb i kontekstu, różne narzędzia mogą być używane osobno lub w połączeniu ze sobą. Na przykład, Business Model Canvas może być wykorzystywany jako podstawa do definiowania modelu biznesowego, a Lean Canvas do bardziej szczegółowego zrozumienia kluczowych elementów w przypadku startupów i młodych firm. Warto znać poszczególne narzędzia, by adaptować i dostosowywać je do konkretnych potrzeb i warunków panujących w danym przedsiębiorstwie.

Co można zyskać dzięki Business Model Canvas?

Opracowanie szablonu prezentującego podstawowe elementy firmy w postaci arkusza BMC pozwala na szybką prezentację w atrakcyjnej wizualnie i łatwej do objęcia rozumem formie tego, czym się w zasadzie nasza firma zajmuje. Może to być świetny punkt wyjścia do zauważenia potencjalnych możliwości wdrożenia innowacji, identyfikacji obszarów do poprawy, jak i ogółem do wdrożenia i uproszczenia procesu zarządzania strategicznego (łatwiej w końcu pracować na jednostronicowym dokumencie niż na przepastnych biznesplanach).

BMC jest również użytecznym narzędziem do komunikacji i współpracy wewnątrz organizacji oraz z zewnętrznymi interesariuszami, stanowiącym wizualny odpowiednik tzw. elevator pitch – umożliwia zwięzłe zaprezentowanie istoty biznesu na jednej kartce papieru formatu A4.

Spojrzenie na firmę „z lotu ptaka” ułatwia też dostrzeżenie potencjalnych, nowych możliwości biznesowych. Dużo łatwiej jest dostrzec luki na rynku, niewykorzystane zasoby lub partnerów do współpracy – zwłaszcza podczas grupowego warsztatu w formie burzy mózgów. Jest to nieodzowne narzędzie wspierające firmę w rozwoju i ekspansji na nowe rynki lub we wdrażaniu innowacyjnych rozwiązań, co pozwala firmom na utrzymanie konkurencyjności i elastyczności w dynamicznym otoczeniu biznesowym.

Dodatkową, często „niezamierzoną” korzyścią jest pogłębione zrozumienie modelu biznesowego oraz integracja zespołu biorącego udział w pracy nad modelem biznesowym, zauważenie perspektywy innych działów firmy (często zupełnie odmiennej), jak i wspólne zrozumienie celów i strategii biznesowej. Wizualizacja modelu biznesowego może pomóc w komunikacji między różnymi działami organizacji i zapewnieniu, że wszyscy pracują na rzecz tych samych celów, rozumiejąc jednocześnie z czego wynikają i jaki rezultat powodują określone działania.

Gdzie możesz przeprowadzić analizę swojej firmy zgodnie z koncepcją Business Model Canvas?

Narzędzie Business Model Canvas wykorzystujemy podczas indywidualnych warsztatów kierowanych do firm. Podczas spotkania analizujemy z przedsiębiorcami model biznesowy ich firmy i zastanawiamy się, co możemy poprawić i jak dostosować się do obecnych potrzeb rynkowych, by zwiększać zyski i z sukcesem zdobywać nowe rynki. Podsumowaniem usługi jest opracowywany przez naszych ekspertów raport, który przekazujemy firmie.

Warsztaty realizujemy nieodpłatnie. Jeżeli chcesz przeanalizować z nami model biznesowy swojej firmy, skontaktuj się z doradcami Enterprise Europe Network w swoim regionie:

Województwo podlaskie

Podlaska Fundacja Rozwoju Regionalnego
Łukasz Sakowski
sakowski@pfrr.pl

Województwo warmińsko-mazurskie

Warmińsko-Mazurska Agencja Rozwoju Regionalnego
Patrycja Kaczmarczyk
p.kaczmarczyk@wmarr.olsztyn.pl

Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie
Joanna Popiel-Królik
joanna.popiel@uwm.edu.pl

^[1] Tytuł oryginalny „Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers”

Autor tekstu: Łukasz Sakowski – Główny specjalista ds. współpracy zagranicznej
Podlaska Fundacja Rozwoju Regionalnego